Juiste aanbod op het juiste moment

Marketing draait om inspelen op klantbehoeften. Waarom zijn er dan nog steeds bedrijven die lukraak rondbellen om hun product te verkopen? Big Data, event- en contentmarketing bieden genoeg mogelijkheden klanten op het juiste moment van de juiste informatie te voorzien. En een passend aanbod te doen. Het is de omslag van ‘op goed geluk bellen’ naar ‘gebeld worden’ omdat je een oplossing biedt voor een probleem.

Acquisitie als kansspel

De telefoon gaat: ”Goedemorgen u spreekt met ….. van ….. mag ik u even storen”? Op zicht een overbodige vraag, want dat storen gebeurt al. Erger is dat het telefoontje vaak overbodig is. Bellen en dan maar hopen dat het bedrijf of de persoon aan de andere kant net op zoek is naar jouw product. Op deze manier klanten werven komt meer overeen met een avondje aan roulette-tafel van het casino dan met marketing. Zo eens in de 36 keer zal het net als bij roulette wel raak zijn. Dat kan effectiever.

De basis: inspelen op de behoefte van de klant

Inspelen op de behoefte van de klant is de basis van marketing. Er zijn grofweg twee manieren waarop een marketingorganisatie kan zorgen dat de inhoud en het moment van het aanbod aansluit bij de behoefte van de (potentiële) klant:

• analyses om het optimale moment en gewenste inhoud voor een aanbod te bepalen per klant / klantgroep
• trekken van klanten op het moment dat zij zich bewust worden van een behoefte

In feite is er zowel een ‘push’ als een ‘pull’ optie. Beide methoden kunnen daarom prima naast elkaar worden gebruikt. Sterken nog: gelijktijdige inzet zorgt voor synergie. Het totale effect is groter dan de effecten dan de effecten van de twee afzonderlijke acties opgeteld doordat ze elkaar versterken.

Behoefte van de klant voorspellen

Door gebruik van Big Data is steeds beter te voorspellen waar de klant behoefte aan heeft en wanneer. Organisaties die hiermee aan de slag gaan kunnen vrij nauwkeurig het optimale moment bepalen om contact te zoeken en een aanbieding te doen. Beschik je niet over de juiste (financiële) middelen, informatie en/of kennis om de behoefte van de klant nauwkeurig in kaart te brengen? Eventmarketing vergroot het effect van je marketingactiviteiten al behoorlijk. Door aan te sluiten bij algemene cycli in de markt en/of de cultuur gaat stijgt het slagingspercentage van sales-activiteiten. Het is bijvoorbeeld niet voor niets de supermarkten in september en januari de grootste kortingsacties hebben: na de vakantie en bij de start van het nieuwe jaar zijn veel mensen ontvankelijker voor gedragsverandering dan op andere momenten. Zonder de behoefte van iedere individuele klant te kennen, spelen ze toch in op de piek in de behoefte aan verandering van veel individuele klanten.

De klant wordt zich bewust van behoefte

Zodra de klant een probleem ervaart zal hij op zoek gaan naar mogelijkheden om dat op te lossen. En in die zoektocht moet jouw product naar voren komen als de oplossing. Inzicht in de ‘reis’ van de klant bij het bewust worden van zijn behoefte en het nemen van een besluit helpt daarbij. Op die manier kun je bij elke stap de juiste informatie bieden. Contentmarketing speelt hier een belangrijke rol. Het gaat om het maken van content die aansluit bij de informatiebehoefte tijdens de verschillende stappen naar de oplossing. En om het aanbieden van die content op plaatsen waar de klant tijdens het proces zoekt. Bijvoorbeeld zoekmachines, blogs, fora, vergelijkingssites, beoordelingssites, etc. Kortom: zorgen voor de juiste informatie op het juiste moment op de juiste plaats.

Van koude acquisitie naar warme contacten

Het geheim van effectief nieuwe klanten werven zit in het voortraject. Informatie verzamelen en analyseren over het aankoopproces en -moment van de (toekomstige) klant en daar het aanbod op afstemmen. Het is de omslag van ‘op goed geluk bellen’ om je product te verkopen naar ‘gebeld worden’ omdat je een bijdrage kunt leveren in het oplossen van een probleem.

Meer tips voor aanbod op het juiste moment