Nummers belangrijk voor marketingeffect
Het gebruik van ankerpunten is een zeer effectief marketinginstrument. Het anker-effect is erg sterk is en reikt ver. De impact van je communicatie wordt veel groter bij een bewust gebruik van nummers als ‘ankers’. Zelfs huisnummers kunnen uitgaven beïnvloeden. Een goede mix van expliciete en impliciete boodschappen die getallen bevatten in je marketing-mix verhoogt de effectiviteit van de campagne en de ROI van je budget.
Marketing gericht op referentiepunten
Wanneer een schip ‘voor anker’ gaat legt het zichzelf vast op een bepaald en is de bewegingsruimte daaromheen beperkt. Bij mensen gebeurt precies hetzelfde wanneer zij een ankerpunt krijgen gepresenteerd. Vaak zelfs onbewust. Een heel bekend voorbeeld is het noemen van een ‘adviesprijs’. Zonder dat men het doorheeft fungeert de adviesprijs als referentiepunt waarmee de gevraagde prijs wordt vergeleken. Enkele voorbeelden van expliciete ankerpunten zijn:
- het noemen van een adviesprijs: ‘adviesprijs € 1099,-, bij ons voor € 899,-‘
- van – voor prijzen noemen: ‘van € 10,-, voor € 8,99’
- aantallen noemen: ‘koop nu 10 appels’
Sterke schakels voor de marketing-ketting
De reikwijdte van het effect wordt vaak onderschat. Ook impliciete verwijzingen vormen een anker. Zo is bekend dat ook opmerkingen die slechts zijdelings te maken hebben met de beslissing door het brein onbewust worden gebruikt als referentie. Denk dan bijvoorbeeld aan:
- het noemen van een maximum aantal per klant: ‘maximaal 8 stuks per klant’
- aangeven hoeveel anderen het product reeds kochten: ‘vandaag gingen al 24 klanten u voor’
Dat laatste punt is interessant, want waar dient het getal 24 voor als referentie? Het antwoord volgt verderop.
En de marketing-ketting is langer dan verwacht
Het blijkt dat het anker-effect erg sterk is en ver reikt. In een Amerikaans onderzoek moesten deelnemers de laatste 2 cijfers van hun Burgerservicenummer opschrijven. Op die manier schreef een willekeurig deel van de deelnemers een hoog cijfer op (bijvoorbeeld 97 of 89) en een willekeurig deel een laag cijfer (bijvoorbeeld 11 of 23). Daarna is gevraagd wat men voor een aantal producten wilde betalen. Het blijkt dat de groep die de hogere nummers had opgeschreven ook daadwerkelijk meer wil betalen.
Gebruik ankerpunten effectieve marketingtechniek
Waarvoor wordt informatie over het aantal klanten dat een product kocht gebruikt? Het antwoord is: voor heel uiteenlopende zaken die ook geen direct verband hebben. Het getal 24 is onderdeel van de referentie voor zowel het aantal producten dat men koopt als de prijs die men wil betalen. Het gebruik van getallen als ankerpunt is een eenvoudige, voordelige maar wel zeer effectieve marketingtechniek. Maak hiervan gebruik door:
- wees je bewust van de impact van getallen, ook als ze ogenschijnlijk niets met elkaar te maken hebben
- gebruik prijzen én andere getallen om de prijs die men wil betalen te beïnvloeden
- noem expliciet aantallen én andere getallen om hoeveelheid per klant te verhogen
The Behavioral Economics Guide 2014
Dit artikel is geïnspireerd op pagina 13 van ‘The Behavorial Economics Guide 2014′. Een aanrader voor iedereen die interesse heeft in consumentengedrag. Download nu de ‘The Behavorial Economics Guide 2014′
Geef een reactie