Duim omlaagMensen hebben een hekel aan het idee iets te verliezen. Is de eerste uitgave gedaan, dan is alles erop gericht te voorkomen dat deze voor niets was. Speel hierop in. Met voorverkopen, ‘gratis’ vouchers, productverzekeringen en spaarprogramma’s. Wil je een nog groter effect van je marketinginspanningen? Maak een combinatie van de mogelijkheden. En let goed op bij je eigen marketingproject.

Mensen zijn gefocust op vermijden van verlies

Uren rijden door de regen naar een concert waar je helemaal geen zin in hebt. Of zoveel eten dat je de hele avond misselijk bent. Iedere week zijn er vele mensen die het doen. Waarom? Omdat ze in een van de meest bekende valkuilen trappen bij het nemen van economische beslissingen: ze baseren hun gedrag op sunk costs.

Betrek mensen door ze te laten betalen

Menselijk gedrag is sterk gericht op voorkomen van risico en verlies. Daardoor spelen al gemaakte kosten onterecht een grote rol bij het nemen van beslissingen over uitgaven in de toekomst. Dit biedt marketingkansen. Geef mensen het gevoel dat ze iets (kunnen) verliezen, en je verkoopt meer. Enkele tips:

  • doe een voorverkoop. Je biedt zekerheid over beschikbaarheid én geeft het gevoel van verlies als men niet ook de dienst of het product (met extra uitgaven) afneemt;
  • verspreid (digitale) vouchers. Niet verzilveren wordt ervaren als een verlies. De uitgaven op locatie of in de winkel zorgen voor omzet;
  • biedt verzekeringen aan bij een product. Het risico dat een uitgave voor niets blijkt te zijn wil men graag ‘afkopen’;
  • start een spaarprogramma waarbij mensen meer punten krijgen naarmate ze meer en frequenter kopen. Ergens anders kopen betekent dan ‘verlies’ van spaarpunten;
  • combineer bovenstaande opties: verspreid bijvoorbeeld een voucher waarbij men bij inwisseling ook meteen de eerste spaarpunten cadeau krijgt.

Ook succesvol in business-to-business marketing

Wie denkt dat het bedrijfsleven niet in de ‘valkuil’ trapt van de sunk costs komt bedrogen uit. Bedrijven bestaan ook uit mensen. Bovenstaande tips werken B2B net zo goed.  Zeker bij grotere en langlopende projecten is men geneigd ook te kijken naar investeringen in tijd, geld en kennis die al zijn gedaan. Dit kan ook schadelijk zijn voor marketingprojecten. Hieronder nog enkele foute redeneringen die tot in de Tweede Kamer te horen zijn. Probeer ze te herkennen en te voorkomen:

  • als we nu stoppen gooien we € xxx weg. Fout. Dat geld is al weg. Door nu te stoppen kun je in ieder geval toekomstige kosten beperken
  • we kunnen het niet verantwoorden nu te stoppen. Fout. Kun je straks wel verantwoorden dat je niet bent gestopt en hebt besloten nog meer uitgaven te doen?