Verschillende alternatieven
Verleid mensen tot hogere bestedingen met het Decoy-effect. Dit door aanbiedingen op de juiste manier te combineren. Leidt de aandacht af van goedkope alternatieven door juist de keuze tussen de duurdere heel makkelijk te maken. Op deze manier zorg je ervoor dat meer mensen hun keuze beperken tussen opties die meer omzet en marge opleveren. Simpel toe te passen in de marketingcommunicatie. En in vrijwel alle situaties waar uit alternatieven moet worden gekozen te gebruiken.
Laat je niet afleiden!
Kan het toevoegen van een duidelijk slechter alternatief ertoe leiden dat mensen een andere keuze maken? Ja! Om te bepalen of een aanbod interessant is vergelijken we het met de op dat moment beschikbare alternatieven. We hebben daarom een sterke voorkeur voor alternatieven die makkelijk te vergelijken zijn. Het toevoegen van een alternatief dat makkelijk te vergelijken is met een bestaand alternatief leidt ertoe dat de aandacht wordt afgeleid van de andere alternatieven. Hierdoor wordt je keuze onbewust gestuurd door een slecht alternatief.
Het Decoy-effect in marketing
Het bovenstaande effect staat bekend als het Decoy-effect. Het principe is heel simpel. Stel je hebt twee aanbiedingen: A en B. Als je nu wilt dat veel mensen ‘B’ kiezen bedenk je een derde aanbieding die lijkt op B, maar slechter is. Bijvoorbeeld omdat het iets meer biedt maar veel duurder is dan B. Deze derde optie is de afleiding en noemen we ‘-B’. Vervolgens presenteer je de drie aanbiedingen. Omdat B en -B veel makkelijker te vergelijken zijn dan A en B (of A en -B), focust de aandacht van de klanten zich op een keuze tussen B en -B. Omdat B van die twee duidelijk de betere is, kiest men A.
Toepassing van het Decoy-effect in marketing
Een voorbeeld is de aanbieding van ‘The Economist’ die ik tegenkwam in het boek ‘Predictably Irrational’ van Dan Ariely. Het blad verstuurde een brief met daarin drie aanbiedingen:
- Economist.com abonnement $ 59,-
- abonnement op de gedrukte versie $ 125,-
- abonnement gedrukte versie en Economist.com abonnement $ 125,-
Welke kies je? Zeer waarschijnlijk niet de tweede optie. Waarom zou iemand alleen de gedrukte versie willen als hij voor hetzelfde geld ook online toegang heeft? Dan Ariely legde de aanbieding voor aan 100 studenten en zij kozen als volgt:
- Economist.com abonnement $ 59,- (16 studenten)
- abonnement op de gedrukte versie $ 125,- (0 studenten)
- abonnement gedrukte versie en Economist.com abonnement $ 125,- (84 studenten)
Daarna herhaalde hij het experiment met 100 andere studenten. Hij liet echter de tweede optie weg. De studenten kozen nu als volgt:
- Economist.com abonnement $ 59,- (68 studenten)
- abonnement gedrukte versie en Economist.com abonnement $ 125,- (32 studenten)
Door het weghalen van het slechtste alternatief (-B), kiezen veel studenten ineens voor de goedkopere optie. Helemaal geen foutje van The Economist, maar een doordachte marketingactie. De studenten, en waarschijnlijk ook een groot deel van de ontvangers van de brief, lieten zich afleiden en trapten erin.
Voorbeelden decoy-effect in marketingacties
In onderstaande video voorbeelden hoe marketeers gebruik maken van het decoy-effect (video in het Engels).
The Behavioral Economics Guide 2014
De inspiratie voor dit artikel komt onder andere uit ‘The Behavorial Economics Guide 2014, p. 15′. Een aanrader voor iedereen die interesse heeft in consumentengedrag. Download nu de ‘The Behavorial Economics Guide 2014′
Geef een reactie