Wie geeft ontvangt terug
We willen graag zaken ‘in evenwicht’ houden. Handige marketeers geven daarom cadeautjes weg om daarmee veel meer binnen te halen. Soms letterlijk door een cadeautje in een envelop, soms subtieler via gratis proefmonsters die even later worden gevolgd door een aanbieding. Of door gewoon met de deur in huis te vallen. De gulle gever wordt in ieder geval beloond door het principe van ‘wederkerigheid’.
De kracht van wederkerigheid
Mensen zijn sociale wezens. We willen graag bij een groep horen en zijn daarom van nature geneigd het anderen naar de zin te maken. Als iemand iets voor ons doet of ons iets geeft, dan doen we graag hetzelfde terug. Hieruit komt het sterke psychologische principe van ‘wederkerigheid’ voort. Binnen de marketing biedt dit veel kansen. Diverse marketingtechnieken zijn op dit principe zijn gebaseerd waaronder:
- door-in-the-face techniek
- toesturen van cadeaus aan potentiële klanten / donateurs
- verstrekken van proefmonsters gekoppeld aan een aanbieding
De werking en toepassing van deze technieken wordt hieronder toegelicht.
Marketing met de deur in huis
Een bekende techniek is ‘door-in-the-face’. Het werkt vrij simpel. Je doet een voorstel waarop de iemand alleen maar ‘nee’ kan zeggen. Pas daarna kom je met het echte aanbod. Nu wordt het moeilijk voor mensen om weer ‘nee’ te zeggen, omdat ze het graag de andere partij naar de zin willen maken. Bovendien werkt dit eerste aanbod als ‘anker’ en referentie voor het tweede aanbod. Een voorbeeld is het aanbod een jaarabonnement op een krant te nemen, gevolgd door het aanbod een voordelig proefabonnement voor drie maanden. Niet alleen wil men niet graag nog een keer ‘nee’ zeggen, het proefabonnement lijkt ook erg voordelig in verhouding tot het jaarabonnement.
Het cadeau waar de gever beter van wordt
Het geven van een (klein) cadeautje maakt op de meet letterlijke manier gebruik van het wederkerigheidsprincipe. Als je wat krijgt, wil je wat teruggeven. Goede doelen, loterijen en andere partijen die mailings gebruiken om geld binnen te halen maken hier dankbaar gebruik van. Wie kent niet de set met kaarten of de muntjes in de envelop van het goede doel. Of het gratis lot uit de loterij. Het lijkt een aardigheidje, maar onbewust vinden we wel dat we wat terug moeten geven. In de vorm van een donatie of deelname.
De ‘gratis’ proefmonsters voor succes
Een variant op het cadeau bij de mailing zijn de gratis proefmonsters in winkels. Het geeft mensen de kans een product zonder risico te proberen. Maar veel belangrijker nog: ze brengen mensen in de positie dat ze iets terug willen doen voor de gever. Dus even na het aanbieden van het gratis monster, is er een mooi moment om ze te confronteren met een aanbieding van hetzelfde product.
Wie durft te geven, krijgt het dubbel terug
Kort gezegd zorgt het principe van wederkerigheid ervoor dat mensen die geven, het vaak dubbel terug krijgen. Onthoud dat bij het opzetten van volgende marketingactie!
The Behavioral Economics Guide 2014
De inspiratie voor dit artikel komt onder andere uit ‘The Behavorial Economics Guide 2014, p. 24′. Een aanrader voor iedereen die interesse heeft in consumentengedrag. Download nu de ‘The Behavorial Economics Guide 2014′
Geef een reactie