Reputatie, relatie en ruil voor concurrentievoordeel

Het 4P-model werkt voor de invulling van marketingmix op tactisch niveau. Wil je een verdedigbaar concurrentievoordeel opbouwen? Dan helpt het 3R-model bij het vormgeven van de strategie. Zorg voor een goede reputatie, bouw aan een persoonlijke relatie en doe klanten een aanbod voor een ruil dat ze nergens anders krijgen. Dan lopen de klanten de volgende keer vanzelf ‘rechtdoor’ naar jouw product zonder links of rechts te kijken. En wellicht nemen ze nog andere klanten mee.

4P-model leidt tot concurrentie op prijs

Het 4P-model is wellicht het meest gebruikte model in de marketing. Het is een herkenbaar en toegankelijk door haar operationele inslag. De meeste mensen herkennen de elementen product, prijs, plaats en promotie. Deze transactiegerichte inslag heeft ook een belangrijk nadeel. Het model biedt nauwelijks mogelijkheden te onderscheiden van de concurrentie. Wie alleen de 4P’s betrekt in de marketingmix loopt de kans in een felle (prijs)concurrentie te belanden.

3R-model voor de volgende trede van Maslow

De klant verwacht dat een product doet wat het moet doen. Maar wie alleen dat levert, is niet onderscheidend. En als klanten geen verschilt zien, dan wordt prijs al snel het enige criterium. Klanten verwachten dat organisaties meer bieden. Het 3R-model brengt organisaties naar de volgende trede in de piramide van Maslow. Ook op sociaal vlak wordt wat van ze verwacht. Daarom moeten organisaties aandacht besteden aan de invulling van de 3 R-en:

• Reputatie
• Relatie
• Ruil

Reputatie: bevestigen keuze klant

Je verkoopt producten die doen wat de klant verwacht. Dat is het begin. Voor het maken van een positieve en blijvende indruk moet de klant bevestiging krijgen dat hij de juiste keuze heeft gemaakt. Dat betekent een goede service om onvolkomenheden of onduidelijkheden weg te nemen. Een klant die waardering heeft voor de organisatie moet steeds de bevestiging krijgen dat dit terecht is. Dat kan door persoonlijk contact, reclame, free publicity, sponsoring, etc.

Relatie: mensen praten met mensen

Mensen hebben geen relatie met een product. Ze hebben een relatie met andere mensen. Of met een organisaties / merk waar mensen werken. Klanten willen weten welke mensen er achter het product zitten. Welke waarden en normen delen de mensen die binnen een bepaalde organisatie werken? Menselijke interactie met de klant is de enige manier om een relatie op te bouwen. Dat kan via een klantenservice, direct (e-)mail, een interactieve website, sociale media, etc.

Ruil: de beste optie voor doelgroep of gebruiksmoment

Klanten willen een bevestiging van hun keuze en een relatie met de organisatie. Onder invloed van concurrentie worden de verwachtingen steeds hoger. De aankoop moet daarom voor bepaalde groepen consumenten en/of voor bepaalde gebruiksmomenten de beste ‘ruil’ zijn die de klant kan doen.

Relatie 3R-model en SIVA-model

Het SIVA-model is gericht op het oplossen van het probleem van de klant. Ofwel: ‘waar heeft de klant jeuk van, en waarmee kun je hem helpen krabben?’. Wat is de relatie tussen het SIVA-model zich en het 3R-model? Beide modellen zetten de klant centraal aan het begin van productieketen. Echter doet SIVA dat vanuit de concrete behoefte van de klant. Het is ‘direct oplossingsgericht’. De 3 R’en richten zich juist op het relationele aspect. Hoe bouw ik een langdurige (en winstgevende) sociale relatie met mijn klanten op? De twee modellen vinden elkaar in de ‘R’ van Ruil en vullen elkaar aan.

3R-model voor verdedigbaar concurrentievoordeel

Het 3R-model staat aan de basis van een verdedigbaar concurrentievoordeel. Een organisatie die het lukt om:

• een goede reputatie op de bouwen,
• een persoonlijke relatie aan te gaan
• de beste ruil te bieden

Kan niet makkelijk worden gekopieerd door concurrenten. Organisaties die het 3R-model op een strategische manier inzetten nemen een voorsprong op de concurrenten die op tactisch niveau (bijvoorbeeld het 4P-model) bezig zijn. Doordat de 3 R’en elkaar versterken neemt het concurrentievoordeel steeds sneller toe.

Lees meer over verkrijgen van verdedigbaar concurrentievoordeel