‘Start with why’ leidt tot ‘golden circle’

Draai je verhaal om. Start met storytelling. Begin met ‘waarom’. Dan kun je klanten ‘raken’ met je verhaal. Simon Sinek legt dit principe uit in zijn ‘Golden Circle’. Storytelling is een effectieve manier om je te onderscheiden en op te vallen voor klanten.

Een goed verhaal begint met ‘waarom’

Klanten zijn op zoek naar betekenis. Naar het waarom achter dingen. Simon Sinek zegt daarop in zijn TEDTalk ‘start with the Why’. Hij laat zien dat organisaties op drie niveaus communiceren:

• Wat (What)
• Hoe (How)
• Waarom (Why)

Volgens zijn model moeten organisaties het ‘waarom’ centraal zetten. Want dat is wat mensen ‘raakt’ en je onderscheid van de concurrent. Hij geeft dit weer in de Golden Circle:

Golden Circle van Simon Sinek – het begint met ‘Why’

In welke volgorde vertel je je verhaal?

Apple maakt goede smartphones en tablets, maar dat doet Samsung ook. En ook wat betreft promotiebudgetten doen ze niet voor elkaar onder. Wat maakt dan het verschil? Het verhaal van Apple. Of eigenlijk de volgorde waarin Apple zijn verhaal vertelt: waar Samsung begint met wat ze bieden, begint Apple met waarom ze het doen. Simon Sinek legt dit onderstaande (Engelstalige) video uit:

Een voorbeeld: van wat, via hoe, naar waarom

Je verhaal beginnen met ‘wat’ (what)

Veel organisaties beginnen hun verhaal met wat ze doen. Dat weten ze ook erg goed. Bijvoorbeeld voor een hotel: ‘wij zijn makkelijk te bereiken, hebben een uitstekend restaurant en prima bedden. Komt u bij ons slapen?’. Maar hier wordt geen klant warm van. Het werkt onverschilligheid in de hand. Dit kan ieder hotel(merk) zeggen en de klant denkt ‘natuurlijk zijn die bedden goed, daar betaal ik jullie toch voor!?’.

Je verhaal beginnen met ‘hoe’ (how)

Er zijn al veel minder organisaties die weten te vertellen ‘hoe’ ze hun product maken. Hier kom je op het vlak van USP’s, unieke (productie)processen etc. Bijvoorbeeld: ‘wij geven u het soort kussen waarop u het best slaapt en wekken u op een prettige manier met uw favoriete muziek en kleden uw kamer aan in uw favoriete kleuren. Daarbij zijn wij makkelijk te bereiken, hebben we een prima restaurant en zijn de bedden prima’ Komt u bij ons slapen?’. Klinkt al beter en is niet meer inwisselbaar met ieder merk. Maar opnieuw ‘raakt’ het nog niet op emotioneel niveau.

Je verhaal beginnen met ‘waarom’ (why)

Nu wordt het lastig voor veel organisaties. Dit gaat namelijk over het doel van de organisatie. En dat is niet het maken van winst. Winst is het resultaat van een goed gekozen doel. Deze vraag gaat over: wat is je bestaansrecht? Waarom doe je wat je doet? Als het hotel begint met het ‘waarom’ kan het verhaal als volgt klinken: ‘Wij willen gasten gelukkiger maken door het optimale uit hun nachtrust te halen. Door persoonlijk het beste kussen te kiezen, door favoriete muziek bij het opstaan en door kleurgebruik af te stemmen op uw voorkeuren. Daarbij zijn wij makkelijk te bereiken, hebben we een prima restaurant en zijn de bedden prima’ Komt u bij ons slapen?’.  Ben je klaar om hier te gaan slapen?

De mogelijkheden van storytelling

Bovenstaande voorbeelden laten dat starten met ‘why’ de boodschap min of meer de structuur van een verhaal geeft. En dat is niet zomaar. Net als dat het ook niet toevallig is dat naast de ‘Golden Circle’ ook storytelling volop in de belangstelling staat. Ook in storytelling staat namelijk het ‘waarom’ centraal. Een verhaal begint ook vaak met uit te leggen welke misstand of bedreiging de held of weldoener wil bestrijden. Een verhaal begint altijd met het ‘waarom’. Pas daarna komt ‘hoe’ het tij wordt gekeerd en ‘wat’ de held of weldoener daarvoor doet. Kortom: de ‘Golden Circle’ en ‘storytelling’ zijn twee kanten van dezelfde medaille. Storytelling is dan ook een goede mogelijkheid om de ‘why’ goed voor het voetlicht te brengen.

Lees meer over de ‘why’ en de ‘Golden Circle’ in storytelling