Meer online conversie en verkoop met principes Cialdini

Meer online conversie en verkoop met principes Cialdini

admin 2 comments
Blog Consumentengedrag Marketingeffect Tools & tips

grafiek met oplopende winst door meer online conversie en verkoop met Robert CialdiniBen je al langer op zoek naar manieren  voor meer online conversie en verkoop? Dan moet je nu verder lezen. Ik heb zes wetenschappelijk onderbouwde stappen voor je op een rij gezet. Want net als jij zoek ik kansen voor verbetering. Het boek waarin deze methode wordt beschreven is al meer dan 3 miljoen keer verkocht. Deze stappen zijn tijdelijk gratis beschikbaar. Lees ze, voordat je straks moet betalen.

Meer online conversie en verkoop

‘Nog maar 1 kamer vrij’ of ‘al meer dan 3 miljoen mensen kochten dit boek’. Zo maar twee voorbeelden van overtuigingstechnieken. Robert Cialdini deelt deze technieken in naar 6 soorten psychologische overtuigingsprincipes. Van elk principe heb je één techniek gezien in de inleiding. De zes wetenschappelijk onderbouwde principes die het het gedrag van alle mensen, en daarmee voor alle (online) klanten beïnvloeden zijn:

  • Autoriteit
  • Commitment en conversie
  • Schaarste
  • Sociale bewijskracht
  • Sympathie
  • Wederkerigheid

Het toepassen van op deze principes gebaseerde technieken leidt tot meer online conversie en verkoop. Hieronder staan per principe voorbeelden van toegepaste technieken in online marketing. De technieken zijn uitgebreid met tips om ze direct zelf toe te passen. Zodat je morgen al meer online conversie en verkoop hebt.

Autoriteit is meer online conversie en verkoop

In de inleiding staat aangeven dat de artikelen wetenschappelijk onderbouwd zijn. Een prachtig voorbeeld van het principe ‘Autoriteit’. Net als het voorbeeld hieronder. Door te melden dat de tandenborstels (1) vaak worden aanbevolen door tandartsen en (2) dat de webshop keurmerk heeft. Bij het gebruik van autoriteit is het belangrijk dat de genoemde experts in de ogen van de lezer ook verstand hebben van het product. Een tandarts een tandenborstel laten aanprijzen werkt. Maar diezelfde tandarts laten vertellen welke auto hij rijdt niet. Want tandartsen staan niet bekend om hun grote kennis van auto’s.

Voorbeeld site die principe autoriteit gebruikt voor meer online conversie en verkopen

Verwijzen naar experts en keurmerken zijn technieken gericht op uitstralen van Autoriteit

Commitment, consistentie én conversie

Iedereen, ook je klanten, baseren hun gedrag op wat ze eerder hebben gedaan. Dit heet consistentie. Jij vindt het fijn te weten wat je van anderen kunt verwachten. En je wilt ook graag dat anderen weten wat ze aan jou hebben. Daarom wil je in een situatie die lijkt op een eerder moment, ook weer dezelfde beslissing nemen als de vorige keer. Want als je ene keer bijvoorbeeld je gasten uitgebreid trakteert op luxe hapjes en drankjes en de volgende keer alleen een glaasje water aanbiedt, weten ze vooraf niet wat ze van je kunnen verwachten. En dat vinden zij vervelend, en jij ook.

Jij wil voorspelbaar zijn, en verwacht dat ook van anderen. Dat is een verraderlijk mechanisme. Robert Cialdini beschrijft in zijn boek een experiment waarbij aan bewoners in twee straten wordt gevraagd een groot, lelijk bord in hun tuin te plaatsen. Dat bord moet voorbijrazende automobilisten manen langzamer te rijden. In de eerste straat doet 17% dat, in de tweede straat 73%. Het verschil? In de tweede straat hebben de onderzoekers twee weken eerder gevraagd of bewoners een klein bordje met de tekst ‘rijst langzaam’ in hun tuin wilden plaatsen. Bij het verzoek voor het grotere bord bleek de kracht van consistentie: bijna niemand wilde een andere beslissing nemen dan twee weken eerder.

Zorg dat je webshop consistent is

Consistentie binnen een webshop wil zeggen dat de stappen en pagina’s die de bezoeker doorloopt logisch en samenhangend zijn. Concrete voorbeelden van consistentie zijn:

  • overal gebruik van dezelfde lettergroottes, lettertypes, etc.
  • vormgeving, indeling, kleurgebruik, etc. op alle pagina’s hetzelfde
  • button om naar de volgende stap te gaan steeds op dezelfde plek.

Dit is belangrijk. Net als bij personen, wil de bezoeker ook weten wat hij of zij op de volgende pagina bij een webhop kan verwachten.

Wijs bezoekers op gebrek aan consistentie in gedrag

Handig gebruik maken van de kracht van consistentie levert meer online conversie en verkoop op. Het bestelproces beginnen, maar niet afronden is niet consistent gedrag. Stuur, om conversie te verhogen, de klant een e-mail waarin op subtiele manier wordt gewezen op het gebrek aan consistentie. Bijvoorbeeld met een zin als ‘u heeft twee producten in uw winkelwagen gelegd. U bent gestart met bestellen. Wilt u nu uw bestelling afronden?’.

De klant wordt gewezen op eerder gemaakte keuzes (‘producten in winkelwagen leggen’ en ‘starten met bestellen’) waarmee het huidige gedrag (‘bestelling niet afgerond’) niet consistent is. Natuurlijk biedt je meteen een oplossing om die consistentie in het gedrag weer terug te brengen (‘Wilt u nu uw bestelling afronden’).

Meer online conversie en verkoop door schaarste

Een bekend psychologisch principe is dat alle mensen, ook jouw kopers, risicomijdend zijn. Het verlies van € 100,- telt zwaarder dan de winst van datzelfde gedrag. Daar kun je als (online) marketeer op inspelen: wijs op mogelijk verlies: op is op! We vissen niet graag achter het net.

Door het beeld neer te zetten dat een product schaars is, boek je meer online conversie en verkoop. Denk aan:

  • kleine oplage / voorraad, bijvoorbeeld vermeldingen als: ‘limited edition’, ‘collectors item’, ‘alleen vandaag’, ‘nog maar X aantal voorradig’, enz.
  • onbereikbaar, bijvoorbeeld door een hoge prijs, uitzonderlijke kwaliteit of unieke belevenis: ‘handgemaakt’, ‘meet&greet met een artiest’, ‘gesigneerd exemplaar’ etc.
  • verboden, alleen al door de indruk te wekken dat het verboden is, wordt het interessant. De Zwarte Cross trok in zijn eerste jaren veel bezoekers omdat het beeld bestond dat het illegaal was. Niets was minder waar: vanaf de eerste editie was er altijd keurig een vergunning.

De lessen over schaarste van Booking.com

Booking.com is erg bedreven in het creëren van een gevoel van schaarste. Ter illustratie onderstaand drie stappen bij het zoeken en boeken van een willekeurig hotel. De signalen van schaarste zijn rood omlijnd.

Homepage booking.com Meer online conversie en verkoop door schaarste

Homepage Booking.com met signalen die schaarste suggereren rood omlijnd

Overzichtspagina booking.com Meer online conversie en verkoop door schaarste

Overzichtspagina Booking.com met signalen die schaarste suggereren rood omlijnd

Overzichtspagina Booking.com Meer online conversie en verkoop door schaarste

Reserveringspagina Booking.com met signalen die schaarste suggereren rood omlijnd

Sociaal bewijs leidt tot meer online sales en verkoop

Wetenschappelijk is aangetoond dat we bij het nemen van beslissingen graag kijken naar wat anderen doen.  Als er drie mensen in de lucht staan te kijken, is de kans heel groot dat je ook omhoog kijkt. Als zij kijken, dan zal er wel iets te zien zijn!

Hetzelfde geldt bij het doen van aankoop: je kijkt als eerste wat anderen hebben gedaan. Als zoveel mensen die keuze maken, dan moet het wel goed zijn! Helemaal als ze ook aangeven hoe ze dat is bevallen.

Door informatie over het gedrag van anderen te geven, beïnvloedt je het klantgedrag. Die informatie kan vele manieren worden getoond. Voorbeelden zijn:

  • ‘anderen waarderen dit product met een X’
  • ‘vandaag kochten al X anderen dit product’
  • ‘X% van de klanten die dit kochten, kochten ook X’
  • aanbevelingen van anderen (in tekst)

Dit is ook de reden dat veel sites gebruik maken van reviews en externe klantbeoordelingen via TrustpilotKiyOh, eKomi of Feedback Company. Goossens beïnvloed gedrag door te laten zien welke meubels andere bezoekers bekeken en welke het best is verkocht.

Sociaal bewijs op site Goossens bij verkoop meubelen

Voorbeelden van gebruik sociaal bewijs in rood omcirkeld bij de verkoop van meubels

Meer online sales en verkoop dankzij sympathie

Het volgende psychologische principe: we vinden mensen die op onszelf lijken sympathieker. Die gelijkenissen kunnen redelijk willekeurig zijn. Bijvoorbeeld dezelfde:

  • woon- en/of geboorteplaats
  • opleiding en/of opleider
  • bril, auto en/of telefoon
  • etc.

Ook vinden we mensen die aantrekkelijk zijn en/of complimenten aangeven sympathieker. Die mensen ‘gunnen’ we eerder wat. Dat geldt ook voor bepaalde groepen. Zo worden studenten die onderzoek doen voor hun stage als sympathieker gezien dan onderzoekers van een commercieel bureau.  Het omgekeerde geldt dus ook: mensen met een duidelijk commercieel belang zien we als minder sympathiek. Datzelfde geldt voor brengers van slecht nieuws of mensen met aanmerkingen op iemands werkzaamheden: die worden zelden als sympathiek gezien.

De truc voor het verkrijgen van sympathie is je boodschap door groepen die als sympathiek worden gezien laten verspreiden. Een bekende techniek die het principe van sympathie gebruikt is ‘tell-a-friend’. Want een tip krijgen van een vriend is altijd welkom en het is moeilijk om dat advies te weigeren.  Afgaand op het principe dat gelijkenissen sympathie oproepen zou ‘tell-a-friend’ ook vervangen kunnen worden door ‘vertel-je-buren’ (zelfde straat en woonplaats), ‘vertel-je-clubleden’ (beoefenaars zelfde sport bij zelfde club), etc.

Of zoals Simyo doet: door een variant op ‘tell-a-friend’. Overigens zitten er juridisch wel haken en ogen aan tell-a-friend acties en varianten daarop. Onderstaand voorbeeld voldoet niet aan die regels. Waarom niet? In ieder geval omdat zowel verzender als ontvanger een beloning in het vooruitzicht wordt gesteld.

Simyo vriendendeal voor meer online sales en verkoop

De Simyo vriendendeal maakt gebruikt het principe van sympathie en vergeet de regels

Wederkerigheid van waarde voor meer online conversie en verkopen

Het laatste psychologische principe uit de lijst van Cialdini. Door wederkerigheid voelt de partij die iets van je krijgt, zich verplicht wat terug te doen. We zijn opgevoed met ‘voor wat hoort wat’. Mensen willen daarom hun schuld inlossen zodat de verhouding weer in balans is. En dat kan door bijvoorbeeld een bestelling te plaatsen en/of het product te promoten.

Via gratis weggevers kun je de balans eerste in jouw voordeel laten doorslaan. Voorbeelden, die vaak worden toegepast, zijn:

  • tips en trics op een blog (zoals hier)
  • whitepapers ter beschikking stellen
  • quickscan aabieden
  • kennismakings- of adviesgesprek
  • relatiegeschenken geven
  • uitnodigen voor diner, beurs, seminar, etc.

Hubspot verzameld via whitepapers niet alleen contactgegevens, maar vooral ook krediet bij de lezers ervan.

Voorbeeld sympathie opbouwen via whitepaper voor meer online conversie en verkopenHubspot verleid mogelijke klanten met een whitepaper en vraagt ze later wat terug te doen


Over de auteur

Nick Nijhuis vergroot als marketingcoach de opbrengsten uit online marketing. Daarnaast is hij hogeschooldocent en projectleider op het gebied van digital marketing.

2 reacties

Niet afronden bestelling webshop en verlaten winkelwagen voorkomen

juni 5, 2017 at 1:24 pm

[…] Om zo de bestelling (en betaling) definitief te maken. Ook voor het geven van bevestiging zijn de overtuigingsprincipes van Cialdini geschikt. Met name de principes ‘sociale bewijskracht’ en […]

 Reply

Presenteer gratis je producten aan klanten via Google Knowledge Panel

juli 24, 2017 at 5:27 pm

[…] lezers overtuigen door te klikken. Lees de tips om de aandacht te trekken en gebruik in je tekst de overtuigingsprincipes van Cialdini. Als je klaart bent ziet het er ongeveer uit zoals […]

 Reply

Leave a Reply

Doorzoek de site en het blog

Surf zoals je altijd doet, en spaar shop tegoed

Hoe? Heel simpel. Download de GfK Digital Trends app en/of -programma. Meer apparaten, is meer beloning en bonussen! Iedere minuut loop je punten mis. Meld je nu aan! Spaar voor cadeaubonnen door te surfen op internet!

Gesponsord item

Senior Marketing Professional

Nick Nijhuis als Senior Marketing Professional