Online vergelijkers als verkoopkanaal
Kun jij extra verkopen via vergelijkers online?
Meer dan de helft van de Nederlanders gebruikt een online vergelijker voor een aankoop. De bekendste vergelijkingssite is Kieskeurig. Gevolgd door Independer en Beslist. Ze inzetten voor online marketing geeft echter geenzins garantie op succes. Lees hieronder de stappen om te komen tot een onderbouwde keuze voor het wel of niet gebruiken van online vergelijkers.
Belang van online vergelijkers in jouw branche
Het belang van online vergelijkers hangt af van de branche waar je in zit. In de elektronica heeft 76% van de kopers vooraf een vergelijkingssite bezocht volgens Frank. In telecombranche is dat 68%. Ook het vergelijken van verzekeraars, vliegtickets en energieleveranciers is populair. In branches waar nog nauwelijks gebruik wordt gemaakt van vergelijkers, is inzet minder effectief. Overigens gelooft minder dan de helft van de gebruikers niet dat ze beste deal krijgen bij een online vergelijker. Een online vergelijker is vaak dan ook slechts een van de kanalen die ze gebruiken.
Twijfels aan geloofwaardigheid vergelijkers
Omdat klanten online vergelijkers vaak niet volledig vertrouwen, kijken ze ook naar andere kanalen, zoals:
- online marktplaatsen
- informatie via zoekmachines
- reviews via o.a. social media en Google
Voor succesvolle verkoop via online vergelijkers is een goede afstemming met uitingen op de andere kanalen die klanten gebruiken dan ook onmisbaar.
Vergelijkers onderdeel van bredere strategie
Online vergelijkers zijn slechts een van de onderdelen in een online marketingstrategie. Effectief inzetten van online vergelijkers lukt alleen als je ook de andere kanalen voor je klant de informatie haalt meeneemt. Echter ligt de focus in dit artikel op het inzetten van vergelijkers.
Laat je niet verrassen door een (nieuwe) online vergelijker
Er zijn branches waar nog niet of nauwelijks gebruik wordt gemaakt van vergelijkers. Laat je daardoor niet in slaap sussen. Het kan snel veranderen. Er is een duidelijke trend waarin partijen zich als intermediair tussen aanbieder en klant plaatsen in een online omgeving. Neem voorbeelden in traditionele branches als de bouw (werkspot), advocatuur (advocatenwijzer) en notariaat (degoedkoopstenotaris). Zorg dat je de kansen en bedreigingen van vergelijkers binnen jouw branche in kaart hebt bij het formuleren van je digitale marketingstrategie.
Voordelen verkopen via vergelijkers
Bezoekers van een online vergelijker zijn ver in hun marketingfunnel . Ze hebben al besloten dat ze een product gaan aanschaffen. De vraag is alleen nog van welke aanbieder. Via een een online vergelijker bereik je potentiële kopers die jouw wellicht nog niet kennen, maar voor wie je wel interessant bent. Het feit dat je wordt voorgesteld door het platform maakt je ook betrouwbaarder. En met een beetje geluk zijn er ook klanten die een (positieve) review hebben geplaatst. Tot slot bestellen klanten op jouw site, waardoor jij alle klantgegevens krijgt. De belangrijkste voordelen van verkopen via een online vergelijker zijn:
- vergelijker verzamelt klantreviews
- vergroot betrouwbaarheid
- bereiken van nieuw publiek
- zelf beschikking over klantgegevens
Valkuilen van verkopen via vergelijkers online
Bezoekers komen naar een online vergelijker om snel te kunnen vergelijken op voor hen relevante punten. Het kost je daarom klanten als je alle actuele relevante informatie niet goed aanlevert. Daarnaast zijn alle kijkers nog geen kopers. De kosten per klik liggen op een online vergelijkingssite relatief hoog. Helemaal als je op speciale posities of in bijzondere categorieën zichtbaar wilt zijn. Als je dan onvoldoende kennis hebt om een goed conversiepercentage te halen, lopen de kosten per acquisite (CPA) op. Ook bestaat het gevaar dat je onvoldoende onderscheidend bent op de punten waarop wordt vergeleken. Dan kom al snel in een prijzenoorlog terecht. Hieronder de belangrijkste valkuilen bij verkopen via een online vergelijker voor je op een rij:
- een onvolledige productfeed
- hoge kosten per conversie
- weinig kennis om kliks in te zetten in kopers
- onvoldoende mogelijkheden te onderscheiden van concurrentie
Wanneer je weinig ervaring hebt met het online verkoop en/of adverteren, is het aan te raden dit eerst samen met een professional te doen. Je leert dan hoe het werkt en voorkomt daarmee in de genoemde valkuilen te stappen.
Conversie via online vergelijkers verbeteren
Zoals eerder benoemd gelooft het grootste deel van de bezoekers niet dat ze beste deal krijgen bij een online vergelijker. Een vergelijker is vaak slechts een van de kanalen die ze gebruiken. Een gericht proces om conversie te meten en te verbeteren is noodzakelijk om de kosten per acquisitie (CPA) te verlagen en de inzet van online vergelijkers aantrekkelijk te houden.
Over de auteur
Nick Nijhuis vergroot als marketingcoach de opbrengsten uit online marketing. Daarnaast is hij hogeschooldocent en projectleider op het gebied van digital marketing.
2 Reacties
Online marktplaats en platform als verkoopkanaal - NickLink. Online
[…] Het verkopen via een online marktplaats biedt voor sommige doelen mooie kansen. Voor andere doelen heeft het totaal geen zin. Belangrijkste is echter verkopen via een online marktplaats één van de kanalen in de marketingmix te zien. Naast bijvoorbeeld het inzetten van vergelijkers online. […]
Prijsbeleid online: vermijd deze 5 fouten - NickLink. Online
[…] concurrent vaak letterlijk een klik verderop te vinden. Of een rij lager als iemand een van de vele online vergelijkers gebruikt. Prijzen afstemmen op de markt is daarom een must. Een focus op kostprijs betekent dan ook […]