Tips en tools voor LinkedIn automation

Vul je marketingfunnel met potentiële klanten. Blijf zichtbaar bij bestaande relaties. En verlaag, als gevolg van het Mere exposure-effect, de drempel om contact op te nemen. De voordelen van social selling zijn legio in een B2B markt. Zie je echter op tegen de tijd en kosten die erbij komen? Dan is LinkedIn Automation interessant.

LinkedIn Automation is niet nieuw

LinkedIn Automation is een nieuwe toepassing van een bekend principe. Het is een vorm van marketing automation. Daarbij worden geautomatiseerd berichten verstuurd richting potentiële of bestaande klanten. Die berichten worden verstuurd naar aanleiding van een actie (bijvoorbeeld e-book gedownload) of bepaalde datum (zoals een verjaardag). Afhankelijk van het wel of niet reageren worden vervolgberichten gestuurd. Dit klinkt wellicht nieuw of ingewikkeld. Echter is het al dagelijkse praktijk. Denk aan:

  • herinnering voor tandartscontrole, bezoek dierenarts of APK
  • e-mails na downloaden whitepaper met aanvullende informatie
  • reminder voor een niet-geopende nieuwsbrief

Veelal wordt bij bovenstaande voorbeelden gebruikt gemaakt van e-mail. E-mail platformen als Mailchimp en Mailerlite bieden hun gebruikers standaard de mogelijkheid om e-mail automation toe te passen.

Mailchimp keuze soort e-mail omcirkeld
Mailchimp biedt standaard de mogelijkheid tot e-mail automation

Ook partijen als Hubspot, Datatrics en Salesforce zetten e-mail in binnen hun marketing automation platform.

Van e-mail naar social selling en weer terug

E-mail is een erg bruikbaar medium voor marketing automation. Echter kent het twee belangrijke nadelen:

Dit leidt ertoe dat e-mail automation vooral gericht is op bestaande klanten en potentiële klanten die al verder in de marketing funnel zijn. Zie hieronder een voorbeeld van zo’n funnel.

Online marketingfunnel 6 B stappenplan voor ROI online campagne berekenen
Marketing funnel met 6 stappen van bezoeken tot binden

E-mail is erg effectief om klanten in de fasen ‘Bestellen’, ‘Betalen’ en ‘Binden’ te bereiken én aan te zetten tot actie. Social Selling zorgt juist voor het bereiken van mogelijke klanten in de fasen ‘bezoeken’, ‘boeien’ en ‘beslissen’.

Social selling via LinkedIn Automation

LinkedIn Automation zorgt voor het vullen van je marketing funnel. Omdat gebruikers van LinkedIn op zoek zijn naar waardevolle relaties én transacties werkt social selling goed. En LinkedIn biedt handige functionaliteiten om mogelijke interessante beslissers te vinden. De LinkedIn Sales Navigator kan personen vinden op basis van onder andere:

  • trefwoorden
  • vestigingsplaats
  • bedrijfstak
  • functiebeschrijving
  • plek in de organisatie
  • aantal werknemers
  • hoogte van de omzet
  • gebruikte technologie
  • uitstaande vacatures

Door diverse kenmerken te combineren ontstaat een mooie targeting. Bijvoorbeeld een selectie van personen die in de bedrijfstak ‘automotive’ werken, daar de functie van ‘HRM-manager’ hebben én waarvan het bedrijf een omzet heeft van minimaal € 1 miljoen op jaarbasis. Die mensen kun je, indien interessant, een linkverzoek sturen.

Drie pijlen in het doel. Helpen online marktplaatsen en platformen om je doel te bereiken?
De LinkedIn Sales Navigator helpt bij het nauwkeurig targeten van de doelgroep

Websitebezoekers targeten op LinkedIn

Het identificeren van bezoekers op je website is een andere manier om potentiële klanten te vinden. Er zijn diverse bedrijven die op basis van het IP-adres achterhalen welke zakelijke bezoekers er op de site zijn geweest. Bedrijven die dit doen zijn onder andere LeadSuite, Vsee, Online Succes en Leadexpress. Dit lijkt overigens ingewikkelder dan het is. Bedrijven maken veelal gebruik van openbare IP-adressen.

Met behulp van Google Analytics kun je ook deels zelf achterhalen wie je websitebezoekers zijn. Met de informatie over wie de site bezoekt en welke pagina’s worden bekeken, kun je op Linkedin een gerichte contactaanvraag doen.

LinkedIn automation tools voor social selling

Het handmatig via LinkedIn uitnodigen van personen uit je target groep is een tijdrovend karwei. Laat staan handmatig reageren. En het eventueel versturen van reminders. Gelukkig zijn er automation tools die dit werk uit handen nemen. Voorbeelden daar van zijn:

Er zijn meer tools dan genoemde. Echter richten deze zich het meest op het vinden van interessante potentiële klanten. De laatste twee doen dat overigens niet via Linkedin, maar via een eigen database. Alle tools hebben gemeen dat ze social selling een stuk makkelijker maken.

Bij Dux-soup en Alfred start je door profielen binnen je targetgroep te zoeken in LinkedIn. Bijvoorbeeld via de Sales Navigator, via de tool zelf of op basis van via je website verzamelde gegevens. De profielen die dit oplevert kun je toevoegen aan je database. En ze vervolgens uit nodigen voor een connectie. Wanneer de uitnodiging wordt geaccepteerd ook een of meerdere vervolgberichten te sturen. Onderstaande video laat zien hoe dit bijvoorbeeld bij Alfred werkt.

Geautomatiseerd berichten sturen naar nieuwe en bestaande contacten

Chrome extensie of cloud?

Dux-soup werkt via een Chrome extensie en gebruikt data uit LinkedIn. Alfred gebruikt die data ook, maar werkt vanuit een eigen cloudomgeving, Het principe is redelijk simpel. Het wordt hieronder uitgelegd met behulp van voorbeelden uit Dux-soup:

  • voeg de extensie toe aan Chrome
  • stel via LinkedIn (premium of Sales Navigator) een relevante lijst samen.
  • de tool geeft zelf aan wanneer een lijst geschikt is om te gebruiken (zie afbeelding hieronder)
LinkedIn automation voorbeeld waarbij tool zelf aangeeft dat de geselecteerde lijst geschikt is
Dux-soup geeft aan dat geselecteerde lijst in LinkedIn geschikt is voor bewerking
  • geef via de extensie aan welke actie er moet gebeurende
  • tool voert vervolgens de actie uit. Bijvoorbeeld een bericht sturen (zie afbeelding hieronder)
Mogelijke acties vanuit tool van LinkedIn automation
Enkele mogelijke acties om uit te voeren via Dux-soup. Bijvoorbeeld een gepersonaliseerd bericht sturen

Leadfuze en Expandi.io werken vanuit een eigen cloud en los van LinkedIn. Zij hebben een eigen databaseomgeving. Berichten verstuur je dan ook niet via LinkedIn, maar via de mail. De tool levert hiervoor de adressen. Lees hier een uitgebreidere omschrijving van de genoemde (LinkedIn) automation tools.

Investeringen voor LinkedIn automation

Wat kost LinkedIn Automation per maand?

  • Dux Soup is de enige tool die gratis een (beperkte) variant aanbiedt.
  • de betaalde variant van Dux Soup komt maandelijks op (omgerekend) € 13. Geautomatiseerd follow-up berichten kan alleen met de de ‘Turbo’ versie van (omgerekend) € 40.
  • voor Alfred wordt (omgerekend) circa € 25 per maand gevraagd, inclusief follow-up berichten.
  • Leadfuze komt (omgerekend) op € 90 per maand.
  • Expandi.io vraagt tijdelijk maandelijks € 75. Normale prijs € 150 per maand.

Let wel: dit zijn prijzen voor individueel gebruik. Als je met meerdere accounts / teamleden wil werken, liggen de tarieven soms hoger.

Voordat je start is het daarom belangrijk inzichtelijk te hebben wat je behoeften zijn. Zo kun je via Dux-Soup per maand 100 maximaal 100 profielen toevoegen. En alleen via de ‘Turbo’-versie follow up berichten versturen. Leonard maximeert het aantal profielen dat je per maand kunt bezoeken op 200. Leadfuze biedt maximaal 500 leads per maand. LinkedExpress tenslotte biedt maximaal 100 connectieverzoeken en 100 berichten per dag (omgerekend 3000 per maand).

Tot slot is voor nauwkeurig en gericht zoeken naar de leads en prospects LinkedIn Salesnavigator erg handig. Een maandelijks abonnement daarvoor komt op ruim € 70.

Social selling draait om helpen

De hierboven genoemde LinkedIn automation tools maken het makkelijker potentiële klanten te vinden én contact met ze te leggen. Het effect hangt echter vooral af van de inhoud van die berichten. Content is ook hier king. De Sales Navigator biedt daarnaast nog meer mogelijkheden om je doelgroep beter te leren kennen. Maak met die kennis een effectief social media content plan dat de ontvangers verder helpt. Door hun probleem op te lossen.

Het contentplan krijgt waarschijnlijk de vorm van een beslisboom. Omdat op basis van de (re)actie op een verstuurd bericht wordt bepaald wat de volgende boodschap is. Als bijvoorbeeld niet op een connectieverzoek wordt gereageerd, kan na een aantal dagen automatisch een reminder worden gestuurd. Wordt echter wel gereageerd, dan verstuur je bijvoorbeeld een tweede bericht waarin je jezelf iets uitgebreider introduceert. En wellicht probeert te achterhalen met welk probleem je de ontvanger kunt helpen.

Eén maar… het mag niet van LinkedIn

Realiseer je dat deze LinkedIn automation tools bots zijn. LinkedIn verbied in haar gebruikersovereenkomst het gebruiken van tools die activiteiten op LinkedIn automatiseren. Daarom zijn de algoritmes van LinkedIn er op gericht activiteiten door bots, en dus deze tools, te stoppen. Natuurlijk houden de tools hier rekening mee. Toch lopen gebruikers het risico dat hun account tijdelijk of permanent wordt geblokkeerd. Lees alles in de update van LinkedIn over de automation tools.

Dit artikel is gebaseerd op eigen ervaring en ondersteund door onderstaande bronnen:


Over de auteur

Nick Nijhuis vergroot als marketingcoach de opbrengsten uit online marketing. Daarnaast is hij hogeschooldocent en projectleider op het gebied van digital marketing.