De beste prijs voor jouw doelen bepalen

Een goede prijsstrategie in je marketingmix online is onmisbaar. Het bepaalt je imago (duur of goedkoop), plus voor een belangrijk deel je marktaandeel én je winst. Hieronder daarom een stappenplan.

De rol van prijs voor jouw doelgroep

De basis van iedere prijsstrategie ligt bij de doelgroep. Waar in de online customer journey wordt prijs een issue? Het is zelfs heel goed denkbaar dat op basis van prijsgevoeligheid verschillende segmenten zijn te vinden binnen je (mogelijke) klanten.

Kijk nog eens in je Persona’s om te achterhalen welke rol prijs speelt voor elk van hen. Waar prijs een kleine rol speelt kun je je beter richten op de andere elementen van de marketingmix.

Prijsstrategie in je marketingmix online. Wat is het doel?

Iedere prijsstrategie is gericht op het behalen van een doel. Maak helder welk doel je met je pricing nastreeft. Voorbeelden van doelen zijn:

  • winst verhogen
  • marktaandeel vergroten
  • prijsimago opbouwen

Zonder een duidelijk doel voor voor prijsstrategie in de marketingmix is het onmogelijk een strategie te bepalen.

Een succesvolle prijsstrategie in je marketingmix online start met een duidelijk doel
Een succesvolle prijsstrategie in je marketing mix online start met heldere doelen

Bepaal effect van prijs op de vraag

Zeker voor het behalen van de eerste twee doelen is inzicht nodig in het effect van de prijs op de afzet. Als een prijsverlaging nauwelijks extra verkopen oplevert is dat bijvoorbeeld nadelig voor de winst (want die komt tot stand door afzet x prijs – kosten). Ook zal het marktaandeel niet of nauwelijks toenemen.

Gebruik (A/B-)testen om effect te bepalen

Het voordeel van online verkopen is dat alle zaken op een site / shop realtime kunnen worden aangepast. Ook prijzen. En waar je een A/B test met teksten op buttons kunt doen, kan dat ook met prijzen. Mits je ordersysteem en website hierover met elkaar kunnen communiceren.

Vraagcurve laat effect van prijs op afzet zien

Bepaal een aantal verschillende prijzen van hoog naar laag. Laat groep A een hoge prijs zien. En groep B een lage(re) prijs. De overige factoren (tekst, verzendtermijn, etc.) houd je gelijk. Doe dit met verschillende prijzen en kijk wat het verschil in afzet is. Op deze manier stel je de vraagcurve vast. Deze vraagcurve kan verschillen tussen segmenten

Vraagcurve laat de afzet zien bij iedere prijs. Bij een prijs van 75 is de afzet hier 40.000. Wanneer de wordt verlaagd naar 50, stijgt de afzet naar 70.000

De vraagcurve hoe de afzet verandert als de prijs wordt aangepast. Hierdoor kun je inschatten wat het effect van een prijs verhoging of verlaging is op de omzet, de winst en/of het marktaandeel.

Kaders voor prijsstrategie in je online marketingmix

Je kunt natuurlijk gewoon gaan testen en zo via ‘trial-and-error’ inzicht krijgen in de effecten. Door vooraf de boven- en ondergrens van je prijs vast te stellen, kun je veel effectiever te werk gaan.

Concurrenten geven indicatie bovengrens

De prijzen van de directe concurrenten geven een indicatie van de bovengrens voor je prijs. Er is een grens aan wat de doelgroep meer wil betalen dan bij de concurrent.

Kostenstructuur bepaalt ondergrens prijs

Aan de onderkant bepaalt de kostenstructuur van de organisatie hoe ver je kunt gaan. Zelfs als je verlies mag maken om marktaandeel te winnen, is er grens aan wat de organisatie kan dragen.

Weegschaal om afweging te maken tussen verlies en extra marktaandeel
Vaak wordt een afweging gemaakt tussen omzet (marktaandeel, prijsimago) en winst (marge)

Fase productlevenscyclus belangrijk bij prijsstrategie online

Hierboven wordt uitgegaan van een bestaand product in een bestaande markt. Heb jij een innovatief product dat voor in de productlevenscyclus staat? Lees dan meer over het verkopen van innovatieve producten.

Prijsstrategie invoeren

De prijs is een van de onderdelen binnen de online marketingmix. Juist online zijn er door het opknippen of juist samenvoegen van producten en het toevoegen van extra voordelen heel veel prijsmodellen mogelijk. Bedenk bijvoorbeeld dat ook verzendkosten onderdeel zijn van de prijs.

De uitdaging is bij de prijsstrategie een passend prijsmodel te kiezen. Zonder daarbij te vervallen in een algemene ‘kostenprijs-plus’-methode. Of alleen te kijken naar klantvraag of het prijsniveau van de concurrentie.

Kijk bijvoorbeeld eens wat je kunt doen met:

  • het samen of juist los prijzen van producten (bundling of unbundling)
  • de mate van invloed die de klant op de prijs heeft
  • wijze waarop de prijs bepaald wordt (per stuk, vaste prijs ongeacht hoeveelheid, staffelkorting, etc.)
  • de componenten waaruit de prijs wordt opgebouwd (vast, betalen voor gebruik, per eenheid, etc.

Sta even stil bij je prijsbeleid online en vermijd veelgemaakte fouten.

Effecten prijsstrategie monitoren

De laatste stap is het monitoren van de effecten. Belangrijk daarbij is dat je op basis van de doelstelling KPI’s hebt bepaald. Zodat je realtime kunt monitoren of de prijsstrategie ook leidt tot de gewenste ontwikkeling. En wanneer dit niet zo is kunt bijsturen


Over de auteur

Nick Nijhuis vergroot als marketingcoach de opbrengsten uit online marketing. Daarnaast is hij hogeschooldocent en projectleider op het gebied van digital marketing.