Beurzen vervullen behoeften en verwachtingen van klanten die digitale kanalen niet waar kunnen maken

In dit digitale tijdperk weten beurzen zich staande te houden. Op gebieden als (1) persoonlijk contact, (2) prikkelen van zintuigen en (3) beleving zijn ze onverslaanbaar. Stel de vraag waarom je naar een beurs wilt. En of die beurs wel het juiste publiek trekt.  Op de beurs moeten de kritische succes factoren kloppen. Het gaat om verwachtingen overtreffen. En na de laatste beursdag niet vergeten te leren van foutjes en onvolkomenheden voor de volgende beurs.

Beurzen overleven digitale marketing

Deze week is het weer tijd voor de vakantiebeurs.  En hoewel de bezoekersaantallen over het algemeen teruglopen is het opvallend hoe beurzen zich toch staande weten te houden. Voor de informatie hoeft het niet: die is meer, beter en sneller op internet de vinden. En toch zijn er nog tal van beurzen, zowel business-to-business als beurzen gericht op consumenten. Grote consumentenbeurzen zijn bijvoorbeeld de 50PlusBeurs en de Huishoudbeurs. Hoe blijven beurzen publiek trekken? Wat verwachten klanten van beurzen?

Wat wil de klant op een beurs?

Er zijn veel verschillende soorten beurzen en daarmee ook een verschillend beurspubliek. Toch zijn de redenen die men noemt om een beurs te bezoeken grotendeels gelijk. Namelijk het vervullen van behoeften die digitaal niet worden vervult. Zoals bijvoorbeeld:

  • persoonlijk contact en nieuwe contacten leggen
  • voelen, ruiken en/of proeven van product
  • beleving, ‘voorpret’

Hebben jouw klanten bovenstaande behoeften niet, dan hoef je zeer waarschijnlijk ook niet naar de beurs.

Wat biedt een beurs voor jouw als bedrijf?

Stel eerst de vraag waarom je naar een beurs wilt. Wil je aan je merk bouwen, verkopen, leads verzamelen of juist horen waar je klant behoefte aan heeft? En vervolgens is de vraag of de beurs die je op het oog hebt ook het juiste  publiek trekt voor dat doel. Bekijk het bezoekersprofiel en maak een inschatting van waar men voor komt en bekijk of dat past bij je eigen doelen. Voorkom een mismatch. Het zou jammer zijn als je veel mensen wil spreken op de beurs, terwijl het publiek juist komt voor een beleving en helemaal niet op jouw inmenging zit te wachten.

Marketing op de beurs

Eenmaal op de beurs, met het juiste publiek om je heen, is het zaak de doelen te behalen. Dit begint met vaststellen welke factoren belangrijk zijn voor het behalen van je doel. De zogenaamde kritische succes factoren. Als je bijvoorbeeld komt om leads te verzamelen is het essentieel dat je stand is ingericht om mensen te verleiden hun gegevens achter te laten. Nodigt hij uit om binnen te lopen? Straal je vertrouwen uit? Heb je een actie hebt om mensen over de streep te trekken om hun adres achter te laten? En natuurlijk: heb je een medium beschikbaar waar men snel zijn adres kan invoeren?

Overtref verwachtingen van de bezoeker

Net als bij elk klantcontact gaat het om het overtreffen van verwachtingen. Uit het vooronderzoek en bezoekersprofiel is bekend waar de klant behoefte aan heeft en wat de verwachtingen zijn. Maak gebruik van die voorkennis! Een beurs is een van de weinige mogelijkheden waar relatief veel klanten in korte tijd met al hun zintuigen kennis kunnen maken met jouw product. Doe dingen die online niet kunnen. Zoals inspelen op meerdere / alle zintuigen tegelijk. Of een uitgebreid gesprek aangaan over hoe de klant jouw product gebruikt en waar hij tegenaan loopt. Essentieel hierbij is om ook de medewerkers die op de stand staan goed te instrueren over het doel en hoe zij zelf met hun gedrag kunnen bijdragen aan het behalen van dat doel.

Na de beurs

De beurs is niet afgelopen als na de laatste dag het licht uit gaat. Om het rendement van beurzen te blijven vergroten is een evaluatie essentieel. Is het doel behaalt? Waarom wel of niet? Zijn er aanwijsbare oorzaken zoals het niet voldoen van bepaalde kritieke succes factoren? Of waren er binnen die factoren processen die niet goed liepen? Wellicht een formulier dat onduidelijk was of medewerkers die onvoldoende waren getraind in doorvragen? En natuurlijk is het zorg alle gescoorde leads direct na de beurs op te volgen. Hoe verser het contact in het geheugen ligt, hoe ontvankelijker men is voor de follow-up.