Verkeersbord grensovergangHet Abell-model bakent de markt van organisaties duidelijk af. Deze afbakening is essentieel om te bepalen op welke ontwikkelingen de organisatie wel of niet in moet spelen. Op deze manier kan een organisatie haar beschikbare middelen als uren en geld beter inzetten en zo een hoger rendement halen. Door focus ontstaat inzicht in behoefte van de doelgroep en kan men beter / sneller zijn dan de concurrent. Het model maakt duidelijk of men wel of niet moet investeren in een ontwikkeling en zet de klant centraal.

Marktafbakening: bepaal je eigen grenzen

In een tijd dat de omgeving van organisaties snel verandert, is het Abell-model een hulpmiddel om focus te houden op je doelgroep en je verdedigbaar concurrentievoordeel / Unique Selling Point (USP). Bij een marktanalyse vormt het model een belangrijke bouwsteen voor het bepalen en afbakenen van het onderzoeksgebied. Het Abell-model geeft organisaties handvatten om te bepalen waar men wel of niet op in moet spelen / in moet investeren.

De drie assen van het Abell-model

Het Abell-model kent drie assen, ook wel dimensies genoemd:

  • afnemers / wie? Wie zijn je afnemers? Dit zijn vaak meerdere groepen / segmenten. De verschillende typen afnemers staan van binnen naar buiten op volgorde van meest waardevol tot niet waardevol in termen van omzet, customer lifetime value, etc.
  • behoefte / wat? Wat is de behoefte waarin de organisatie voorziet? Afnemers kunnen meerdere behoeften hebben. De verschillende behoeften staan van binnen naar buiten op volgorde van toegevoegde waarde door de organisatie. Hierdoor staan producten / diensten waarin de onderneming gespecialiseerd is (en het meest kan betekenen voor de klant) in het midden en ‘bijproducten’ aan de buitenrand.
  • techniek / hoe? Hoe voorzie je in die behoefte(n)? Doordat technieken ondersteunend zijn aan het voorzien in behoeften, staan ook hier de meest waardevolle technieken voor klant en organisatie in het midden, en de minst interessante aan de buitenkant.

In onderstaand voorbeeld is het Abell-model ingevuld voor een dienstverlener op het gebied van marketingadvies en -ondersteuning.

Abell model voor afbakenen markt ingevuld voor NickLinkDe grens aangeven

De kracht van het Abell-model zit in de fase nadat de drie assen / dimensies ingevuld zijn. Iedere as / dimensie is ingevuld van meest (aan binnenzijde) naar minst waardevol (aan de buitenzijde). De laatste stap is nu op iedere as een grens trekken: tot waar vinden we dat we genoeg waarde kunnen toevoegen (en een daarbij behorende prijs kunnen vragen)? Door vervolgens de grenzen op elke as / dimensie te verbinden met een lijn ontstaat een afgebakende ‘kubus’ met:

  • de behoeften waarin de organisatie voorziet;
  • de afnemers die men bedient;
  • de technieken die men gebruikt.

Binnen de kubus ligt de markt waar de organisatie zich op richt en waarbinnen wordt ingespeeld op ontwikkelingen. Aan alles wat daarbuiten gebeurt, besteedt de organisatie geen energie.